Humildad para vender online en la sociedad actual

 

En la actualidad no es fácil vender. Así de claro. Ni en el mundo online ni el denominado ámbito ‘offline’. Y esto se irá complicando todavía más. Desde mi punto de vista todo se está complicando por una mezcla de actitud del consumidor y la aparación de múltiples formas de llegar al mismo. Para mí, una primera fundamental es la humildad, la cual incluye muchas otras cosas. Humildad para vender online, en definitiva. Veámoslo.

Cómo vender online en una sociedad cada vez más compleja

Piensa un momento en cómo es el nuevo consumidor actual. No lo hagas en modo abstracto, sino que puedes ponerte tú mismo como ejemplo. O a mí. O a tu vecino. A tu cliente…

¿Cómo son sus vidas? ¿Cómo es tu vida?

Partiendo de esta premisa, podríamos decir de modo resumido y generalizando que, de entre las características del consumidor actual, destacan:

  • La prisa
  • El querer llegar a todo
  • Ser el trabajador/emprendedor perfecto
  • Ser padres/cónyugues/amigos perfectos
  • Contar con múltiples opciones para tomar decisiones de compra y para comprar
  • La exposición cada vez mayor a impactos publicitarios y contenidos informativos
  • Tener cada vez más “las riendas del juego”

En este sentido, la cuestión principal es la siguiente: ¿Cómo vender online en este tipo de sociedad?

Si queremos llegar de modo efectivo a consumidores que…

  • no tienen tiempo para nada,
  • tienen la voluntad de llegar a todo,
  • trabajan duro para ser buenos en lo que hacen profesionalmente,
  • se esfuerzan por actuar correctamente en su rol de padres, cónyugues o amigos,
  • cuentan con cada vez más soluciones y formas para tomar decisiones inteligentes de comprar y para materializar dicha compra,
  • están expuestos cada vez más a impactos publicitarios y a contenidos de tipo informacional
  • realmente tienen las reglas del juego con respecto a las marcas precisamente por el hecho de tener muchas más opciones para comparar, elegir, preguntar e informarse sobre proveedores…

… entonces tenemos que actuar bajo una premisa que sin duda incluya cierta humildad. Poner el consumidor en el centro no es solo una cuestión de estrategia de marketing, sino de una una mentalidad basada en el hecho de saber que como empresa o proyecto no eres la única solución potencialmente satisfactoria que puede escoger y que el consumidor NO está esperando tu producto o servicio, por muy bueno que sea.

Tanto es así que incluso hay marcas que están apostanto por una estrategia comunicativa que se basa en decir claramente que hay que ir al extremo de esto.

 

Un ejemplo es el caso de EVO Banco, con su campaña “Bajémonos los humos”, centrada en presentarse como una entidad financiera que comprende de verdad cómo es el actual consumidor y sus necesidades y el contexto en el que vive. Si quieres ver el vídeo, lo puedes hacer a continuación:
 

 

Esta campaña pretende que las personas seamos conscientes de que a veces nuestros “humos” no nos benefician en nada. De momento se han unido a ella algunos influencers contando cómo se han bajado los humos en su caso, es decir, qué han hecho para demostrar que bajarse los humos es lo que hace falta en la sociedad (y, obviamente, en marketing).

 

Dos de ellos son Alexander Padilla y Javier de Miguel. Ambos lo han publicado en su Twitter. Aquí puedes ver lo que han hecho:

 

Desde mi punto de vista, para poder vender por internet en la actualidad esto es fundamental. Tener una honesta capacidad de reírse de uno mismo, de aceptar que realmente NO podemos llegar a todo, de que no lo sabemos todo, de que incluso dentro de nuestras especialidades podemos mejorar … es una actitud que ayuda en todo en la vida.

 

Y, desde mi experiencia, a nivel de conseguir clientes, es fundamental. Tanto si el proyecto es propio como si es en modo trabajo ajeno.

 

Superar la expectativa permite vender de modo sostenible

 

En relación al marketing, y especialmente al Inbound Marketing, me gusta una expresión que primeramente conocí en inglés: “Overdeliver and underpromise”.

 

Es decir, cuando tú prometes algo y superas la expectativa, la percepción de valor que el cliente tiene sobre ti crece exponencialmente. Cuando haces lo contrario, es decir, cuando has prometido mucho y al final no entregas ni la mitad (por poner un ejemplo) tu credibilidad se ve altamente afectada.

 

Si consigues superar la expectiva, provocas un efecto que te coloca en una posición francamente buena para vender de modo continuado.

 

¿Por qué? Porque influye en un factor esencial para la venta en cualquier situación: la credibilidad y la confianza. Son dos palancas psicológicas que nunca debes obviar.

 

De hecho, lo de “overdeliver y underpromise” puede ser algo que, si lo lees o escuchas de alguien, piensas que es lógico.

 

Pero honestamente, ¿cuántas veces te han sorpendido?

 

He dicho que me interesa especialmente aplicado al Inbound Marketing pensando en el Lead Magnet ofrecido para captar leads. ¿Te has descargado alguna vez un eBook o has accedido a cualquier otro tipo de oferta a cambio de tus datos y tu expresión ha sido “¡Wow!”?

 

A esto me refiero. Si te ha pasado, significa que quienes han planteado esta oferta han gestionado muy bien la expectativa.

 

Si como marca quieres provocar este efecto “¡Wow”!, lo primero que te recomiendo es actuar con humildad. Bajarte los humos. Una cosa es creer que sabes qué quiere tu cliente potencial y otra cosa es saber de verdad qué quiere.

 

A veces bajarse los humos en este contexto puede ser simplemente preguntarle, no demostrar miedo a “mostrar” que no lo sabes todo de entrada. ¿Me entiendes?

 

Desde hace unos años, noto que en el mundo del marketing digital se plantea que con datos se puede saber todo. Si bien es cierto que los datos ayudan muchísimo a tomar decisiones cuando son convertidos en información accionable, también lo es que no siempre es posible disponer de todos los datos.

 

Además, en un mundo que responde a los parámetros que te comentaba al inicio del artículo, ¿de verdad crees que puedes actuar como si las personas fuesemos seres que no evolucionamos?

 

No puedes trabajar con los tradicionales perfiles de audiencia, que agrupaban a las persones como entes que no evolucionan. “Este grupo es el que le interesan los XXX; este otro, los del XXX”, se solía decir.

 

Ahora todo es tan rápido que realmente es importante saber evolucionar con el consumidor, especialmente en cuanto a sus motivaciones e intereses. El análisis de su comportamiento en la web te ayuda mucho a ello y la pregunta directa no solo no es recomendable que te asuste, sino que en mi opinión es fundamental.

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