3 formas de estrategia empresarial para vender por internet

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¿Te sueles preguntar cuál es la mejor estrategia empresarial para vender por internet? Lo cierto es que existen diversas ejemplos de estrategias empresariales y todo dependerá de lo que quieras potenciar y de los recursos que estén a tu alcance. En este artículo te voy a explicar 2 formas efectivas que yo he visto que funcionan. Vamos allá.

Estrategia empresarial en la venta por internet: ¿Cuál es tu apuesta?

Existen diferentes formas de estrategia empresarial que podemos aplicar a la hora de querer vender por internet. ¿Cuáles conoces tú? En mi caso, he visto fundamentalmente 3 estrategias empresariales en la venta por internet que contribuyen a conseguir buenos resultados, ya sea para un proyecto personal profesional o bien para una empresa con estructura consolidada. Una de ellas es la aplicación de enfoque de esfuerzos hacia la fidelización, otra hacia la captación de clientes nuevos  y otra es centrarse en la mejora de los procesos de valor. Voy a explicar los tres casos, con ejemplos.

Estrategias empresariales basadas en captación de clientes nuevos

Imagina que tienes una plataforma digital, como por ejemplo un blog o un e-commerce, y estás vendiendo. ¿Has calculado el coste real que tiene para ti conseguir un nuevo cliente? ¿Y el que representa en tu caso conseguir una nueva venta? De eso trata este primer punto. En marketing siempre se ha dicho que conseguir un cliente nuevo es unas 6 veces más caro que conseguir que un cliente existente nos vuelva a comprar.

Si bien es cierto que, como base, no le falta verdad a esta afirmación, también lo es que actualmente existen formas de poner casi en autopiloto la captación de clientes. Se trata de aplicar una perspectiva de Inbound Marketing. En este sentido, fundamentalmente te puedo dar dos buenas razones:

1.- Automatización del marketing

Por ejemplo, puedes centrate en captar base de datos de personas que forman parte de tu audiencia tipo -de tu público objetivo- y luego enviarles contenidos a través del email para que, cuando estén preparados para pasar a la acción -comprar- puedan hacerlo contigo. Llevado a la práctica y para un negocio que se inicia, significa hacer uso sobre todo de la automatización del marketing.

2.- Contenido trabajando en internet para ti

Con un blog puedes conseguir grandes cosas para tu proyecto. Si nos centramos en el aspecto puramente de captación de clientes, lo cierto es que puede ser una máquina que te permita que, con el paso del tiempo, el coste por lead captado para tu base de datos se convierta en sencillamente 0. Bueno, vamos a ser totalmente precisos: en 0 más tu tiempo escribiendo.

Quizás un post que escribí sobre cómo atraer leads con contenidos te puede ser de utilidad en este caso.

Pero la base de este segundo punto es la siguiente, comparándolo con una inversión en PPC (pago por click), por ejemplo en Google Adwords, Facebook Ads o cualquier otra plataforma de este tipo. En estas plataformas tú inviertes dinero y consigues resultados si lo haces bien y si para tu sector te puedes permitir el coste por cada click (CPC) o por cada mil impresiones (CPM). ¿Pero qué ocurre cuando dejas de invertir? Te lo digo yo a partir del sentido común: que también abandonas los resultados.

Por el contrario, cuando publicas contenido en internet, si lo haces de modo estratégico -fijándote en palabras claves y preguntándote antes qué podría buscar un cliente potencial tuyo- cuando se publica, allí queda. El artículo escrito allí queda, generando a partir de dico momento atracción y, por tanto, una gran oportunidad de captación de una base de datos que luego podrás utilizar como te explicaba antes. En otras palabras, no dependes de si cierras o no el grifo de una inversión.

Estrategias empresariales centradas en fidelizar clientes

Otra estrategia empresarial que he visto que realmente puede aportar mucho a un negocio en su interacción con los entornos digitales es centrarse en fidelizar clientes. Por ejemplo, en el caso de una tienda online significa poner el foco en conseguir recurrencia de compra. Esto no solo genera más facturación, sino que también suele aportar mayor rentabilidad. ¿Por qué? Pues porque incide sobre el concepto de Valor de la vida de una cliente o Lifetime Value of a Customer, que se trata del dinero que se gasta en nosotros una persona durante su relación con nuestro proyecto. Y, a más dinero que se ha gastado comprándonos productos o servicios, menor resulta el coste de lo invertido en publicidad para conseguirle como cliente, es decir, el denominado coste de adquisición. En este sentido, una de las formas de conseguir aumentar el dinero que se gasta con nosotros una persona es propiciar que nos compre de modo más recurrente.

Para favorecer la recurrencia de compra, se suele recurrir a cupones de descuento especialmente, pero existe un peligro de que el cliente se acostumbre a ello. Hace tiempo escribí un artículo sobre el peligro de las promociones que quizás te resulte útil en este punto. En este sentido, desde mi punto de vista, la mejor estrategia de fidelización es la que no depende exclusivamente del precio, sino que, por haber hecho un trabajo excepcional tanto en aportación de valor como en gestión de la relación con los clientes potenciales y los clientes existentes, no entra en la guerra por el precio.

Te recomiendo, por tanto, realizar una estrategia de fidelización en términos de contenidos y eso muy probablemente se traducirá en fidelización en ventas. En ningún caso estoy diciendo que no te serán necesarias algunas promociones, pero desde luego contribuirá a que no dependas excesivamente de ellas.

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Estrategia empresarial de mejora de los procesos de valor

La tercera de las estrategias empresariales que realmente aporta mucho a la consecución es la reflexión continua sobre los procesos de valor que tenemos en nuestro proyecto. ¿Valor para quién? Para tus clientes potenciales, para tus clientes actuales y para tu propio proyecto. Me explico por puntos:

1. Para tus clientes potenciales

En este punto, una buena práctica que puedes llevar a cabo es implementar una filosofía de hacerte preguntas como “¿El contenido que estoy escribiendo en mi blog está siempre alineado con lo que espera encontrar mi cliente ideal?” o esta otra “¿Estoy estableciendo las relaciones adecuadas para conseguir llegar a audencias que, con mi plataforma, no puedo llegar?”. Esto último tiene que ver con el guest blogging.

2. Para tus clientes actuales

A diferencia del punto anterior, en este caso estamos hablando de clientes que ya tienes y, por tanto, tú objetivo aquí es mantenerles y conseguir que realizar venta cruzada o complementaria. Aquí, pues, de lo que se trata es de determinar si realmente tus servicios o productos siguen aportando valor. Y es que a veces podemos caer en la tentación de no tener una mentalidad permanente de autoxigencia para la mejora continua, pero esto en realidad puede convertirse en nuestro peor enemigo. Te lo explico con un ejemplo: si tú vendes servicios a partir de tu plataforma digital, como una web especialmente pensada para servicios o incluso empezando con tu blog, debes cuidar siempre tu propuesta de valor.

Te recomiendo, pues, que escuches realmente el feedback que te dan tus clientes actuales para ir mejorando cada día. No hay problema, desde mi punto de visto, en no estar siempre al 100% o en no dar un servicio perfecto siempre -en realidad, no se puede-. Lo que no tiene perdón, a mi juicio, es no escuchar activamente para mejorar.

3. Para tu propio proyecto

En realidad, lo cierto es que no sabía cómo titular este tercer subpunto 😉 Y le he puesto esto de “para tu propio proyecto”. Lo he hecho porque aquí no están hablando de consecución o de mantenimiento de clientes, sino de algo que, sin dejar de incidir en lo anterior, no es directamente eso. Me refiero sobre todo al valor que tiene tu tiempo y en cómo puedes optimizarlo. En este sentido, te recomiendo mucho un blog en el que se habla inteligentemente sobre productividad: ThinkWasabi, de Berto Pena. Realmente, cuando vas aprendiendo a ser productivo te das cuenta del tiempo que has llegado a perder. Estoy en el camino. Porque para mí esto es un camino que creo que no tiene fin. Siempre se puede mejorar en procesos de mejora de la gestión del tiempo. Y esto, sin duda, es mejorar un proceso de alto valor para tu proyecto.

Así pues, te he comentado 3 estrategias empresariales que he visto que suelen ser recomendables. Soy consciente de que el tema de las estrataegias empresariales puede verse des de múltiples prismas y que, por tanto, lo que te explicado podría dar para mucho. Y tú, ¿estás de acuerdo? ¿Sabes de alguna otra estrategia empresarial que suela funcionar?

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Estrategia empresarial para vender por internet: ¿Cuál es la más recomendable?
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