¿Cuándo y cómo empezar a exportar?

cuando empezar a exportarMuchas empresas llegan a la reflexión de si deben o no exportar a través de una doble vía: o bien los números interiores se han estancado o normalizado, o bien los números interiores no son lo suficientemente buenos como para mantener el negocio en el largo plazo. La cuestión es saber cuándo y cómo empezar a exportar.

Consejos para exportar adecuadamente

El primer escenario tiene un riesgo menor dado que la demanda interna ya absorbe la necesidad económica que genera la empresa para mantener un crecimiento estable o suficiente para su viabilidad económica.

El segundo escenario, en cambio, supone un “todo o nada” que debe valorarse muy en detalle antes de lanzarse a un mercado desconocido que pueda acabar provocando enormes pérdidas si no se sabe cómo empezar a exportar.

Sea cual sea la situación de la empresa, los primeros destinos en los que fijarse a la hora de exportar deben seguir una lectura y analítica acorde al negocio en particular. Repasemos algunas posibilidades acerca de cómo exportar en base a algunos patrones habituales:

Exportar a los países más cercanos

Esta reflexión suele esconder un falso prejuicio de similaridad. Es decir, llegamos a creer que los países vecinos tendrán unos criterios y psicología de consumo o de compra similares a los que vivimos en nuestro territorio, por lo que ampliar fronteras será una buena decisión para la facturación del negocio.

Normalmente se busca en la proximidad, una forma de llegar a un mercado nuevo sin incrementar en exceso los costes asociados a la venta en otro país y a una mayor distancia física.

Exportar a los países que tienen una misma moneda

Una segunda forma de pensar en cómo exportar viene determinada por la moneda que se utilice en el mercado objetivo. En la zona euro, la exportación se ha facilitado y agilizado mucho gracias a la moneda única, pero no por ello debemos pensar en este mercado único como unánime. Sin duda, el conocimiento de una moneda nos dota de un mayor dominio comparativo en lo relacionado con los precios de la competencia y las fuentes y costes de aprovisionamiento o stock.

Ahora bien, compartir moneda puede ser a menudo un arma de doble filo por la diferencia en el nivel de vida de cada país. Establecer precios deliberadamente más altos o bajos en otros países para adaptarse a ese mercado particular, puede hacer que parte de la demanda interna pase a realizar nuestras compras desde el extranjero para aprovechar esta diferencia económica y la facilidad de importación, por ejemplo, desde la misma zona euro.

Exportar a los países que hablan el mismo idioma

Otra barrera a la exportación puede ser el idioma. Hablar una lengua distinta dificulta en muchos casos el acceso a ciertos mercados y requerirá un esfuerzo asociado que debe cuantificarse para marcar a qué nivel de ventas se empezará a recuperar la inversión. Exportar a este tipo de proyectos supondrá seguramente la incorporación en plantilla de nuevos empleados especialistas en la lengua y el mercado objetivo, un interlocutor con los distribuidores extranjeros y otros costes que en otras situaciones no generaríamos necesariamente.

Exportar a los países que tienen una cultura semejante

Finamente, al pensar en dónde y cómo exportar, podemos pensar en los países que mantengan unas costumbres de compra similares a las de nuestro país de origen. Siempre es arriesgado generalizar, pero puestos a embarcarnos en proyectos fuera de la frontera, se debería realizar un estudio previo sobre aquellos territorios que comparten más rasgos con nuestro público o cliente habitual. De este modo se pueden aplicar algunas de las técnicas de marketing y venta a estos nuevos clientes potenciales y reducir con ello el coste de implantación de nuestra marca o producto en este territorio.

Las posibilidades y alternativas a la exportación son muy diversas, pero la reflexión debe ser lo suficientemente profunda y objetiva como para no arriesgar más de lo necesario, creyendo en el proyecto en base a números y estimaciones sólidas y no tanto.

Utilizar el marketing digital para exportar

Después de haber seguido los consejos anteriores, también te recomiendo que utilices las herramientas de las que nos dotan los entornos digitales. Aprovechar el marketing digital para la exportación puede serte de grandísima ayuda y, fecha de hoy, te diría que no solo es recomendable, sino también imprescindible.

Analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing – Twitter: @rogerllj

Twitter 

Valoración
Fecha de valoración
Artículo valorado
¿Cuándo y cómo empezar a exportar?
Valoración del artículo
5

,

No comments yet.

Deja un comentario