Los peligros de las promociones

peligros de las promociones¿Tu empresa utiliza promociones? Probablemente, sí. Es algo que en el terreno del marketing se lleva haciendo desde hace muchísimo tiempo en algunos casos de modo muy exitoso. ¿Las utilizas de modo permanente? Eso ya es otra cosa. Y es que las promociones implican algunos aspectos que tienen consecuencias. En este post quisiera centrarme en los peligros de las promociones.

5 peligros de las promociones

En el marco de una estrategia de captación y fidelización, no está de más hacer promociones, siempre y cuando tengas en cuentas algunos riesgos que conllevan. En el largo plazo es bueno apostar por el marketing de contenidos en cualquiera de sus formas; de hecho, los contenidos siempre están presentes en cualquier estrategia. En el corto, el potencial de una promoción bien hecha es enorme, puesto que se hace bajo la idea de reducir el precio de un determinado producto o servicio para conseguir más volumen de ventas. Y normalmente se suele conseguir.

De todos modos, como apuntaba al principio, nunca debes dejar de tener en cuenta algunos peligros, en términos de riesgos para la marca que las lleva a cabo, que conllevan las promociones. En mi caso, he detectado estas 5:

1)    La atracción que generan no suele aportar fidelización. Si un cliente nos llega a través de una promoción, no se quedará con nosotros gracias a esta promoción de modo directo,  a menos que, al margen de la promoción, vea en nuestra oferta algo que valore realmente. En este sentido, en la gran mayoría de casos, conseguiremos

2)    Dependiendo de cómo la montes, una promoción puede generar un disgusto a tus clientes que están pagando por encima de la promoción. En este caso, me refiero sobre todo a las promociones tipo cuota de gimnasio. Tú estás pagando una determinada cantidad de dinero al mes por el uso del mismo y, sorprendentemente, recibes una promoción del tipo “Si te apuntas este mes, tienes el 30% de descuento”. ¿Qué cara se te queda si lo piensas bien? Ahí el problema no está en el hecho de hacer la promoción (todos sabemos que muchas empresas las hacen), sino en la segmentación de la campaña. ¿Hacía falta que yo, que ya estoy apuntado, fuera objeto de dicha promoción?

3)    Puede que provoquen que no te salgan los números. A veces ofrecer un descuento del 25%, por poner un ejemplo, puede parecer algo que conseguirá que muchos más clientes se apunten y, por tanto, que generes más facturación global. Pero esto no siempre es así. En ciertas promociones, especialmente cuando las haces en plataformas publicitarias que ya conllevan un pago, como por ejemplo en el caso del marketing en buscadores, si calculas la inversión en la promoción y le sumas lo que te estás gastando en dicha plataforma no te salen las cuentas. Existe el peligro de calcular solo lo que invertimos en la promoción, pero en ocasiones hay otros gastos en función de donde la hagamos. Cuidado con los cálculos 😉

4)    La promoción permanente devalúa el valor de lo que estás vendiendo. Piénsalo bien: los humanos somos animales de costumbres y si tú acostumbras a alguien a pagar poco por lo que tú ofreces, al final cuando intentes volver al “precio normal” no te lo aceptará.

5)    Con las promociones también se puede experimentar. Si sabes que tienes clientes existentes que esperan tu próxima promoción, entonces debes montarla en consecuencia, intentando venderles lo que esperan y algo más. No siempre es fácil, claro está, pero mucho peor es no probarlo y, por tanto, no haber aprendido de ello. El peligro aquí sería dejarse llevar por la experimentación a cualquier coste. La base, como siempre, debe ser ir aprendiendo de ello al mínimo coste.

¿Tienes experiencia en el campo de las promociones? ¿Te has encontrado con otros peligros?

,

3 Responses to Los peligros de las promociones

  1. Completamente de acuerdo. El obtener clientes mediante promociones fuera de mercado (que no planes de fidelización) de manera regularizada sólo te lleva a la apreciación por parte del usuario de que tu margen es tan alto que SIEMPRE venderás con descuento, eso devalúa a largo plazo muchísimo una marca.
    Es verdad que si tienes pulmón financiero puedes solventar este problema empezando con grandes promociones y paulatinamente bajando considerablemente el número, pero es verda y conviene recordarlo siempre que los 2×1, los 50% en la segunda unidad, descuento del 10%….pueden ser un arma de doble filo si no tienes claro hasta dónde llegar con ella.

  2. Estoy de acuerdo, Miguel.

    Gracias por el comentario.

    Un saludo,

    Roger

Trackbacks/Pingbacks

  1. Estrategia empresarial en venta por internet: 3 formas de éxito -

    […] existe un peligro de que el cliente se acostumbre a ello. Hace tiempo escribí un artículo sobre el peligro de las promociones que quizás te resulte útil en este punto. En este sentido, desde mi punto de vista, la mejor […]

Deja un comentario