Inbound Marketing

¿Por qué una página entera dedicada a inbound marketing? La respuesta es sencilla: porque el contenido que escribo en mi blog, Marketing en Redes, parte de un enfoque basado en la disciplina que se conoce como inbound marketing. A continuación voy a explicar lo que es.

 ¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing, a veces denominado también marketing de atracción -aunque no son exactamente lo mismo-, consiste en la aplicación de un conjunto de técnicas complejas del ámbito del marketing digital que, de modo coordinado y partiendo de una visión estratégica, pretenden dar respuesta a las necesidades que tienen los negocios actuales, los cuales, lejos de centrarse en su producto o servicio, deben estar totalmente orientados al cliente y, por tanto, ofrecer todo lo que puedan para convencer a unos consumidores que cada vez exigen más y que se comportan de un modo totalmente diferente a cómo lo hacían antes.

Las empresas deben afrontar el reto de estar presentes en la mente del consumidor -es decir, de sus consumidores o clientes potenciales- en todo el embudo o proceso de compra (o conversión).

El proceso de inbound marketing

En esencia y de un modo esquemático, el inbound marketing consiste en este proceso:

  • Conseguir tráfico
  • Convertir este tráfico en leads
  • Transformar estos leads en clientes
  • Establecer una relación duradera con los clientes
  • Lograr que los clientes prescriban nuestros productos o servicios

Una parte fundamental para conseguir que una estrategia de inbound marketing funcione es trabajar correctamente las fases posteriores de la misma a través del lead scoring y el lead nuturing.

En este sentido, el inbound marketing tiene los siguientes pilares fundamentales de acción para completar el proceso anteriormente citado:

  • SEO
  • Social media
  • Marketing de contenidos

Herramientas como Google Adwords o estrategias como el SEM en general no entrarían dentro de las técnicas aplicadas por el inbound marketing en el sentido purista del término, sino que sería una disciplina outbound. Aún así -y déjame que lo matice en este punto- para mí lo ideal es utilizar algunas técnicas de tipo outbound en el seno de una estrategia y perspectiva inbound.

Sin embargo, las técnicas de PPC (pago por click) como Adwords o anuncios de Facebook, consideradas como outbound marketing, se pueden utilizar desde una perspectiva inbound.

El inbound marketing y su origen

No, el inbound marketing no me lo he inventado yo 😉 Aunque debo decir que pocos profesionales del marketing online en España se basan realmente en esta filosofía y metodología. Pero vamos a lo que importa en este caso.

¿De dónde viene el inbound marketing? Es un concepto que se inventaron Brian Halligan y Dharmesh Shah, dos estudiantes del Massachusetts Insitute of Technology (MIT) que en 2006 fundaron allí la empresa Hubspot, que fue la pionera, algo más tarde, del inbound marketing.

¿Tienes curiosidad para poner cara a Halligan y a Shah? Pues aquí están 😉

brian halligan y dharmesh shah

Tanto Halligan com Shah creían que las técnicas de marketing tradicional (outbound marketing) no respondían a las necesidades de unos consumidores cada vez más informados y con más opciones de comparación entre posibilidades a la hora de contratar productos y/o servicios, es decir, el conocido como prosumidor. Por tanto, era necesario un nuevo enfoque: el inbound marketing.

AIDA: esencial para comprender el inbound marketing

inbound marketing aida

Las siglas que configuran AIDA -en inglés- responden a un enfoque de marketing y ventas que consiste en estos puntos, por el orden que explico:

  • Atención (Awareness)

En la primera fase se trata de captar la atención de nuestros clientes potenciales.

  • Interés (Interest)

Acto seguido, después de haber captado la atención, el objetivo es generar interés.

  • Deseo (Desire)

La tercera fase consigue en convertir este interés en deseo para adquirir nuestros productos o contratar nuestros servicios.

  • Acción (Action)

Finalmente, el objetivo último es que este deseo se materialice en la acción de preguntar por nuestros servicios o productos o incluso directamente en una acción de compra.

Esto se basa en el funcionamiento del cerebro humano, el cual, a grandes rasgos, sigue el proceso que he explicado. En este sentido, el inbound marketing pretende estar en todas las fases del proceso de compra teniendo en cuenta cómo funciona nuestro cerebro a la hora de tomar decisiones.

El concepto de buyer persona, esencial en inbound marketing

En inbound marketing existe una premisa fundamental que no puedes obviar. Se trata del concepto de buyer persona. Para una estrategia adecuada de inbound marketing es imprescindible tener claro quienes son nuestros clientes potenciales. Para poder tener la seguridad de que nos estaremos dirigiendo a ellos mediante la estrategia de inbound marketing, se acuñó el concepto de buyer persona, que se trata de una representación visual de nuestro arquetipo de cliente.

Si te interesa este tema, te recomiendo el siguiente artículo:

¿Qué son los buyer personas?

¿Por qué la importancia del inbound marketing?

Primero es necesario que te quedes con eso:

¿Cómo se te queda el cuerpo? Pues es la realidad. Y va en aumento.

Para explicarlo mejor: nueve de cada diez compras -y cada vez más- que se realizan en el mundo tienen contacto directo en algún momento con internet, por ejemplo porque quien ha hecho dicha compra ha buscado información sobre el producto en cuestión, o porque ha comprado directamente en internet, o porque ha preguntado la opinión sobre el producto en algún foro, o porque ha dicho que lo ha comprado en alguna de sus redes sociales, etc.

Por este motivo es importante que las empresas partan de una perspectiva de inbound marketing, precisamente para poder impactar en la mente del consumidor potencial justo cuando este está preparado para ser impactado, sea cuando sea. Recuerda: en los negocios que funcionan, hoy la centralidad la tiene el cliente, no la empresa ni el producto.

Inbound marketing vs outbound marketing

El Inbound marketing presenta varias diferencias con respecto al denominado Outbound Marketing. En este sentido, hice un post hace tiempo explicando las diferencias principales. Te recomiendo que lo leas para clarificar todavía más el concepto de marketing inbound y ver su principal aportación de valor en comparación con el outbound marketing.

Clica en el siguiente enlace para leerlo: Inbound marketing vs outbound marketing

ZMOT y marketing educativo: las entrañas del inbound marketing

El hecho de tener en cuenta las situaciones en la que un consumidor potencial para nuestra empresa está buscando información sobre la temática de nuestro sector o productos concretos que están en nuestro catálogo es sumamente importante en el marketing actual.

Por este motivo el inbound marketing no solo tiene en cuenta el denominado marketing transaccional, sino también el marketing educativo, también denominado marketing educacional o marketing informacional.

De hecho, incluso Google, el Gran Buscador, ha tenido muy en cuenta esta fase en la que el consumidor todavía se halla en la fase de buscar información antes de poder estar en situación de tomar una decisión de compra. Por eso acuñó el término Zero Moment of Truth (o ZMOT) para sustituir el que hasta entonces había sido lo que se consideraba la primera fase de posible interacción con un cliente potencial, el FMOT o First Moment of Truth.

 

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