Tratamiento de leads en función del contexto

tratamiento leads contextoQuisiera reflexionar acerca de las formas de tratar un lead, es decir, de dar salida a una oportunidad que nos llega a través de un sitio web. Para ello debemos tener presente tanto el proceso o funnel de compra como el momento de necesidad que tiene el consumidor al interactuar con nuestra marca, producto o servicio. Veamos, pues, algunas reflexiones sobre el tratamiento de leads en función del contexto.

El contexto del lead, esencial

Hace un tiempo publiqué un artículo sobre la definición de lead. Pues bien, ahora que ya hemos definido lo que es un lead, hay que tener muy claro cada uno debe tratarse de modo diferente. Y es que el concepto de segmentación siempre debe estar presente en cualquier acción de marketing que realicemos e incluso en nuestra filosofía empresarial. El tratamiento de leads que se originan en un sitio web o en cualquiera de las campañas activadas para dicha web es un buen ejemplo de ello.

Partiendo de esta premisa, voy a exponer cómo, a mi juicio, podemos realizar el tratamiento de los leads. Es una aproximación a lo que en inbound marketing se conoce como lead scoring y lead nurturing.

Para ello, debemos tener presentes dos conceptos:

  • El proceso o funnel de compra
  • El momento de necesidad de que tiene el consumidor al interactuar con nosotros

El proceso o funnel de compra: AIDA

En primer lugar, recordemos el modo en que, en teoría, un consumidor recorre el proceso o funnel de compra mediante AIDA, las siglas de Atención, Interés, Deseo y Acción. Los estados que va transcurriendo son los siguientes:

  • Atención/ Concienciación (Awareness): toma de consciencia de la existencia de un producto o marca
  • Interés (Interest):  nacimiento del interés por un producto o marca
  • Deseo (Desire): conversión del interés inicial a deseo de materializar una compra
  • Acción (Action): materialización de la compra

Dependiendo del estado en que ese halle el consumidor, deberemos actuar de un modo u otro. Además, debemos intentar que nuestra marca esté presente en cada uno de los estados, con el objetivo de llevar al consumidor a la acción. En este sentido, el marketing de contenidos es ideal para dicho fin.

El momento de necesidad del consumidor

Del mismo modo, debemos tener muy claro los momentos de necesidad que tiene el consumidor al interactuar con nuestra marca (o con nuestros productos y servicios). Fundamentalmente, y muy a grandes rasgos, existen dos tipologías de necesidad del consumidor cuando navega por internet, más allá de la búsqueda de ocio:

  • Educacional: cuando el consumidor busca información, ya sea sobre una temática o bien sobre un producto, servicio o marca.
  • Transaccional: cuando el consumidor navega por internet con la decisión ya tomada de que realizará una compra o cualquier otro tipo de conversión.

Así pues, la combinación del estado en que se halla el lead en relación al proceso de compra y de su momento de necesidad al interactuar con nuestra marca no dará la respuesta sobre cómo hemos de tratar al lead. Además, este conocimiento nos aporta una idea de cómo trazar la estrategia de captación y fidelización de nuestros clientes potenciales.

Por ejemplo, lo que debemos intentar es que nuestra marca esté presente en cada momento de necesidad del usuario, aportando contenidos que le resulten útiles en cada cado, ya sea a nivel informativo o con objetivos de que pase del interés al deseo y, por último, a la acción en el proceso de compra.

, , , ,

Trackbacks/Pingbacks

  1. Bitacoras.com -

    Información Bitacoras.com

    Valora en Bitacoras.com: Quisiera reflexionar acerca de las formas de tratar un lead, es decir, de dar salida a una oportunidad que nos llega a través de un sitio web. Para ello debemos tener presente tanto el proceso o funnel de compra como el mome…

  2. ¿Qué factores de un calendario de contenidos son relevantes? -

    […] Si saber para qué quieres el blog es fundamental, no lo es menos el determinar a quiénes quieres dirigirlos. Y no es para seguir los pasos de un plan de comunicación típico, sino para enfocarte realmente a las necesidades que puedes detectar de estas personas. Sobre dichas necesidades relacionadas con el momento que se encuentran en el proceso de compra cuando interactúan con el blog, puedes aprenderlo a través del post que hice sobre el tratamiento de leads en función del contexto. […]

  3. Inbound marketing y long tail: ¿Por qué se quieren tanto? -

    […] Y es que el inbound marketing entiende que, salvo ciertos productos, servicios o búsquedas concretas, la decisión del cliente potencial está más o menos alejada todavía, no siendo esa búsqueda el paso previo inmediato a la venta. El inbound marketing, por lo tanto, prefiere enfocar la estrategia a través del convencimiento al usuario de que existen muchas alternativas y que, mucho antes de abordar la venta, la empresa se postulará como una fuente de conocimiento e información que verdaderamente marque la diferencia en el usuario. En este sentido, puedes leer este post sobre el tratamiento de leads en función del contexto. […]

Deja un comentario