¿Qué son los buyer personas?

ejemplo de buyer personas

Imagen de: contentmarketinginstitute.com

Cada empresa debería establecer cuál es su público objetivo, es decir, el grupo o grupos de personas que podrían comprar sus productos y/o contratar sus servicios o influir en las decisiones de otros para que lo hagan. Con el objetivo de elaborar un perfil claro de dichos grupos de personas, la estrategia de inbound marketing plantea el concepto de buyer personas.

El concepto de buyer personas o ‘personajes comprador’

Imparto un curso online sobre inbound marketing en IEBS y uno de los conceptos más importantes es precisamente el de buyer personas. Con este post, quisiera aportar una definición del concepto, así como recomendar un proceso para crearlo a la práctica.

Los ‘buyer personas’ son una evolución y focalización del concepto de stakeholders, tan presente en la comunicación corporativa, aunque reducido a la mínima expresión. Me explico: la idea es reducir los stakeholders solo al grupo de personas que inciden en la compra o la materializan, mediante grupos con intereses comunes y representándolos individualmente mediante fichas.

Se hace creando perfiles ficticios de los clientes ideales. Con ‘ideales’ no me refiero a aquellos que compran y pagan mucho y protestan poco 😉 Me refiero a lo que podríamos denominar como clientes ‘tipo’.

En una visión centrada en las necesidades del cliente –y no en otras cosas-, la identificación clara del consumidor objetivo es un principio esencial y del que debe partir todo lo demás. Se puede construir a partir de plantearse estas preguntas, para cada uno de los grupos con intereses comunes:

  • ¿Quiénes son? (edad, género, cargo laboral, etc.)
  • ¿Cuáles son sus principales preocupaciones y desafíos comunes?
  • ¿Cuáles son los obstáculos que les impiden comprar productos o servicios similares al nuestro?
  • ¿A qué situación o problema se enfrentan que hace que podrían comprarnos?
  • ¿Cuáles son sus necesidades e intereses?
  • ¿Por dónde se mueven?
  • ¿Qué canales utilizan para informarse?
  • ¿Tienen presencia en redes sociales? ¿Cuáles utiliza?

Objetivo de crear ‘buyer personas’?

El objetivo de construir personajes comprador no es otro que el de poder dividir las personas que nos podrían comprar o que podrían incidir en que nos compraran en grupos con intereses, modos de actuar, necesidades concretas y preocupaciones que son comunes. Esto permite afinar mucho más las campañas y los mensajes, al tiempo que tener claro qué es lo que podemos esperar de ellos.

 

Cómo construir tus ‘buyer personas’

Cuando se desarrollan ‘buyer personas’ a menudo se deben crear más de un cuadro con un personaje tipo, puesto que los públicos de una empresa –los que se relacionan directamente con el proceso de compra- pueden ser diversos.

Te recomiendo que sigas este proceso para crear tus ‘buyer personas’:

1.- Analiza cuáles son los canales los que te llegan tus compradores actuales y pregúntales qué les motiva a hacerlo.

2.- Averigua primero las respuestas a las preguntas planteadas anteriormente: puedes hablarlo con tus clientes actuales de más confianza. En este punto, piensa en perfiles sociales de modo profundizado.

3.- Atribuye un nombre real a cada tipología de ‘buyer persona’, es decir, a cada uno de tus clientes con características similares. Te ayudará a recordar mucho más su perfil. Piensa que los seres humanos funcionamos mentalmente con etiquetas, por lo que es recomendable hacerlo así. Un ejemplo: Juan, el director de tecnología al que le preocupa…

4.- Construye fichas de estos personajes ‘tipo’. El hecho de crear una ficha para grupo o segmento de clientes es muy interesante, puesto que, además del hecho que mientras la creamos nos ayuda a integrar perfectamente las características del mismo, también nos aporta la capacidad de visualizar su información de modo ágil.

Y tú, ¿tienes alguna experiencia elaborando ‘buyer personas’? Estaré encantado de que la compartas 🙂

 

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25 Responses to ¿Qué son los buyer personas?

  1. Jose at #

    Además del buyer persona puede ser interesante aplicar metodologías como Jobs To Be Done que en ocasiones pueden ser más fáciles de implementar que el buyer persona.
    http://ecommercerentable.es/cliente-on-line-3-herramientas-conocerle-mejor/

  2. Hola José,

    Totalmente de acuerdo. De hecho, estos días estoy leyendo bastante sobre Jobs to be Done y realmente me gusta. Es un poco Thinking out of the box también, ¿verdad?

    Un saludo,
    Roger

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