¿Sabes lo que es un lead?

¿Quieres que te cuente el post en vez de leerlo? Escucha el podcast que tienes a continuación:

que es un leadHoy quisiera tratar el concepto de lead. Es una expresión que hoy en día está en boca de muchas empresas y personas, por la necesidad de conseguir resultados directos. Sin embargo, a menudo me encuentro con el hecho de que este término no se utiliza adecuadamente, por lo que he optado por definir lo que es un lead o un marketing lead. Además, centrarse en la consecución de leads es también trabjar para la sostenibilidad futura de una compañía o proyecto, dado que puede ser el mayor activo que tenga si se trabaja adecuadamente. Veámoslo.

 

Definición de lead: ¿qué es un lead?

Empecemos por el principio 😉 La expresión ‘lead’ proviene del inglés antiguo y del germánico y, en su acepción conocida, si se utiliza como verbo significar liderar o conducir a algo.

En lo que aquí nos ocupa, el concepto de lead se acuña en marketing y en ventas. En dicho contexto, se trata de una oportunidad de negocio o un cliente potencial conseguida a través de cualquier medio.

Lo que es un lead en internet o un marketing lead

En internet, el concepto de lead es fundamental. Se relaciona con el ámbito de la conversión, es decir, de la consecución de resultados de modo directo a través de un sitio web. Entonces, en internet un lead es el cumplimiento de cualquier acción previamente marcada como objetivo de la empresa, ya sea una venta directa, la descarga de un ebook o un formulario rellenado y enviado.

Lo que es importante de entender es que lo que consideres un lead dependerá de ti, del objetivo que te hayas marcado con tu sitio web, ya sea una ecommerce o un blog. Por ejemplo, si tu objetivo consiste en ventas directas, entonces deberás considerar el lead como cada una de las ventas que consigas, pero si lo que buscas es suscripciones a tu newsletter el lead será cada una de dichas suscripciones.

El lead y la conversión en internet

Un concepto que está totalmente relacionado con el de ‘lead’ es el de conversión. Una conversión ocurre cada vez que se produce un lead e internet es el canal de conversión por excelencia. ¿Por qué? Porque permite saber quien ha sido el sujeto de la conversión (es decir, quien es el lead), cuándo se ha producido dicha conversión y qué camino ha seguido la conversión. En este sentido, existen diferentes formas de generar leads y, por tanto, de generar conversiones.

Cómo generar leads y conversión

Una vez aclarado qué es un lead u oportunidad y también el concepto de conversión en internet, la pregunta del millón es la siguiente: ¿Cómo consigo generar leads y, por tanto, conversión? La respuesta puede ser tan amplia como simple. Puedo hablerte sobre técnicas o herramientas, como por ejemplo la utilidad de Google Adwords o Bing Ads, a través de los servicios de un consultor SEM, o también sobre la correcta implementación de una estrategia de posicionamiento SEO, e incluso de la utilización adecuada de ciertos elementos de las redes sociales.

Lo importante aquí es tener claro lo que quieres conseguir y tener un sistema para hacerle el ‘tracking’ o seguimiento, además de -a ser posible-, una estrategia de maduración de los leads. Todo esto es lo que persigue realmente el inbound marketing.

¿Dónde ubicamos el lead desde el punto de vista del marketing?

El lead es la forma mediante la cual denominamos una oportunidad conseguida. ¿Por qué se concibe como una oportunidad? Porque hemos conseguido datos de la persona que ha visitado nuestro blog u otro espacio nuestro en internet. Esto demuestra un interés por parte de dicha persona con respecto a nosotros, aunque no sabemos a qué se debe exactamente este interés. ¿Nos ha facilitado sus datos -como su email- porque le interesan de verdad los contenidos que publicamos? ¿Nos ha dejado su email solo por el incentivo que le hemos dado por hacerlo? ¿Tiene intención real de seguir leyendo lo que publicamos e incluso de comprar nuestros servicios y/o productos? A priori todo esta información no te la facilita un lead.

Te recomiendo que concibas el lead así:

Por tanto, en marketing ubicamos el lead en una situación de muestra de cierto interés por parte de la persona, pero que posteriormente habrá que nutrir para acercarla a la decisión de compra. La forma en la que vayamos a nutrirla determinará nuestro éxito o fracaso a nivel estratégico. Además, habrá que hacer una valoración de dicho lead antes de nutrirlo. En este sentido, tengo un artículo en el que explico esto al detalle. Te recomiendo leerlo, dado que clarifica los conceptos de lead scoring y lead nurturing, que es do lo que estoy hablando.

Buena calidad de leads vs mala calidad de leads

Hay cierta confusión acerca de lo que es un lead de buena calidad y sobre lo que no lo es. Al final, esto lo determina el objetivo que tengas y también la estrategia de scoring (puntuación de leads) que hayas creado. Si lo has hecho a consciencia, entonces sí que estás en posición de empezar a decidir si cuando recibes un lead éste es de calidad o no. Lo que te recomiendo hacer es trabajar a nivel de tratamiento de dicho lead (nurturing) los que son cierta calidad para el objetivo que tienes siempre y cuando no estén en situación de querer realizar una compra ya mismo, porque en este caso deberás pasarlos a tu departamento comercial para que realice su oferta; si no tienes departamento comercial, lo que puedes hacer es actuar comercialmente con ellos, puesto que ya están en una fase de querer decidir con qué solución (producto, servicio) se quedan después de haber determinado que tienen una problemática o necesidad y de haber decidido con qué estrategia van a afrontarla.

Así pues, espero poderte haber dado una visión general, y a la vez clarificadora y útil, sobre lo que es un lead. Si te interesa ampliar este tema, te recomiendo que leas un artículo que hice para explicar la importancia de la creación de contenidos relevantes a la hora de querer atraer y captar leads.

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