El concepto de lead como mensaje de ayuda

concepto de leadCualquier estrategia de inbound marketing tiene en la captación de leads uno de sus objetivos principales. A través del marketing de contenidos y demás técnicas combinadas de SEO, SEM y Social Media se intenta atraer al cliente potencial para convertirlo en lead (cesión de sus datos de contacto básicos) e iniciar en ese instante las acciones orientadas a conseguir el objetivo final, a menudo una compra. En realidad, ¿cuando alguien nos deja sus datos nos está pidiendo ayuda? Algunas reflexiones sobre el concepto de lead como mensaje de ayuda.

¿Qué significa un lead en realidad?

Hoy me gustaría centrarme en ese lead como parte de cualquier estrategia de Inbound Marketing, esa cesión de los datos de contacto por parte del cliente potencial que voluntariamente nos aporta para obtener mayor información acerca de sus inquietudes, gustos o necesidades.

Para empresas orientadas a vender sus productos o servicios, la captación de leads o datos de contacto es esencial para nutrir de información valiosa su base de datos segmentada y, además, poner en contexto todas sus acciones promocionales a nivel analítico. A partir del primer lead ya se podrá analizar el coste de conseguirlo, el tiempo entre la captación y la venta, su categorización por perfil de usuario, de dónde ha venido, qué comportamiento tiene y demás datos de interés para el negocio.

El lead es una muestra de acercamiento

Ahora bien, el lead significa un acercamiento del cliente potencial hacia la empresa, un paso más allá de la barrera entre el anonimato y la relación. Si el inbound Marketing enamora, este es el momento de mayor atracción que se debe cuidar al detalle. En este punto el lead es una petición de ayuda.

En este paso será primordial entender qué ha hecho que el usuario ceda su lead, de dónde viene, qué le interesa, qué necesidades quiere cubrir y en qué punto de su ciclo de compra se encuentra. Dominar el ZMOT (Zero Moment Of Truth) significará controlar en gran parte que los leads vengan en el momento inmaduro de su decisión y que, por lo tanto, las acciones promocionales tengan una mayor efectividad sobre su compra final. Pero podría suceder que el cliente potencial tuviera ya la decisión prácticamente tomada y dudara a última hora de si esa es o no la mejor alternativa para cubrir su necesidad. En tal caso hablaríamos de un lead caliente, ya que el momento de compra está muy próximo. En estos casos es más complicado convencerle de que su mejor opción es nuestra empresa, pero tampoco imposible.

Es por ello que remarcamos la importancia de entender de dónde viene el cliente potencial antes de pensar en qué le vamos a ofrecer, puesto que ambos perfiles estarán buscando información y conocimiento muy dispar entre sí.

Un lead será como un mensaje de socorro o de ayuda para que la empresa ponga a su disposición los conocimientos, información y demás variantes necesarias que complementen su decisión de compra

Si un usuario se convierte en un lead significa que no tiene claro qué quiere comprar, pues sino se ahorraría esos pasos intermedios e iría a buscar la empresa que lo ofreciera a menor precio seguramente. Así que la empresa debe entender en clave de soporte esa información, y no traicionar esa muestra de confianza derivando la conversación a aquello que le quieren vender y no aquello por lo que verdaderamente el usuario ha acudido a nosotros.

Analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing – Twitter: @rogerllj

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5 Responses to El concepto de lead como mensaje de ayuda

  1. Yo me he leído ZMOT (Zero Moment Of Truth) más de 20 veces y siempre aprendo algo nuevo.

  2. Muy interesante tu artículo Roger, te felicito. Lo cierto es que muchas empresas hacen un mal uso de los leads que reciben y los convierten autómaticamente en suscriptores de todas las acciones que hacemos, lo cual hace que resulte muy molesto.

    Es importante ajustar cada acción y cada respuesta a lo que realmente se requiere o precisa, no se trata de realizar una acción promocional a lo bestia.

    Un saludo

  3. Gracias, Miguel. Un saludo,

    Roger

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  2. Conceptos de inbound marketing: Tofu, Mofu y Bofu -

    […] deben dirigirse, como he dicho, a nuestro target, en esta etapa no filtraremos todavía por leads que nos solicitan ayuda, aunque sea indirectamente. El objetivo es recibir leads de calidad y esta fase es justo la que lo […]

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