¿Cómo segmentar un lead en inbound marketing?

segmentación lead inbound marketingCategorizar y segmentar leads, gran parte del éxito de cualquier campaña online de Inbound Marketing, dependerá de una correcta aplicación de ambos conceptos. Aquí puedes ver cómo segmentar un lead en inbound marketing.

¿Por qué es tan importante segmentar y categorizar los leads?

Para responder a la pregunta, pongamos un ejemplo:

–          ¿Cómo le venderías un piso a una pareja que ya vive junta y busca uno mayor para tener hijos? ¿Y si fuera su primera vivienda?

–          ¿Cómo le venderías si llevaran meses buscando pisos? ¿Y si fuera el primero que visitan?

Vemos que abordamos las preguntas relacionadas con el “cómo” y no el “qué”. Es decir, pasamos de un nivel de preguntar “qué le vendemos” a “cómo lo hacemos”. Para nuestro ejemplo, ya tendremos claro qué perfil de pisos o casas mostrar u ofrecer a los clientes potenciales, pero en la forma en que adecuemos el discurso, las ventajas y paralelas a cada piso y la información que les damos radicará una parte importante en la futura decisión.

En el mundo online, y muy en boga con el movimiento y revuelo que está generando cualquier campaña online de Inbound Marketing, la clasificación de los leads que captes será esencial para el éxito global de la campaña y de la propia estrategia de Inbound.

Así pues, el reto del Inbound Marketing es detectar en qué punto de conocimiento y proceso del ciclo de maduración de la compra se encuentra cada lead

Nunca va a ser una ciencia exacta, pero sí una aproximación fiable. Tampoco será viable extenderse en los datos personales a solicitar en el momento de captar al lead para no perderlo durante el proceso. Ahora bien, definiendo el tipo de información que se ofrece en cada landing o los recursos que se facilitan puede empezar a ser una fuente de información que defina el perfil de cada lead.

¿Cómo categorizar un lead?

– Información de contacto

Es la forma más directa de poder categorizar un lead. Cualquier estrategia de Inbound Marketing incluirá descargas o acceso material informativo, promocional, técnico o personalizado para cualquier cliente potencial. Captar este lead es el inicio de todo proceso de venta futura, así que entender bien en qué momento se encuentra el cliente potencial será primordial.

En este sentido, los datos de contacto que nos facilite el cliente potencial serán el primer vínculo real que estableceremos con él y el inicio de una posible venta a largo plazo. En esta línea, cuanto más inmadura sea la decisión de compra del cliente potencial mayores posibilidades de éxito tendrá la campaña de Inbound Marketing.

Captar leads fríos será una prioridad para el éxito de una campaña de Inbound Marketing

– Optimización landing pages y long tail

Unas landings pages bien trabajadas sobre optimizaciones de long tail pueden ser una excelente forma de categorizar los leads sin necesidad de extenderse en el formulario de contacto o de descarga de cierto material de su interés. Si trabajamos Adwords, marketing de contenidos o el SEO de la empresa en base al long tail con búsquedas precisas podremos ofrecer justamente aquello que el cliente potencial necesita, y de una búsqueda concreta podremos entender complementariamente en qué momento de su decisión está la compra y el nivel de conocimientos que posee en la materia.

Siguiendo con el ejemplo del piso, ¿qué os parecería optimizar una landing a “cómo elegir el mejor piso para vivir en pareja?”. Todo lead que captemos con búsquedas de este estilo será seguramente alguien que busque dar el paso a la vida en pareja y que además tendrá su ciclo de maduración en una etapa muy prematura, ideal para empezar a guiarle en el proceso.

El Inbound Marketing le propondrá información útil, en primera instancia alejada del tono comercial y ególatra de “somos tu mejor opción”

Para nada, el Inbound Marketing iniciará esta relación tomando de la mano a este lead, explicándole las principales complicaciones de la vida en pareja en base a su experiencia, algunos testimonios de otras parejas que ya han dado el salto, un informe con el incremento en los costes de vida del día a día, etc. Información pertinente y adaptada, así será como la empresa se gane poco a poco la confianza del cliente potencial y, además, prevalezca su condición de experta y cercana por encima de su oferta comercial más o menos buena para ese caso. Y es que todo cliente potencial puede ser a su vez un embajador de la empresa. El Inbound Marketing busca esta relación a largo plazo, donde tal vez esa pareja no acabe decantándose por un piso de la empresa, pero que recordarán cómo tu empresa les asesoró y ayudó como ninguna otra, y a buen seguro te recomendarán y harán que salgan nuevas oportunidades futuras.

Si quieres aprender más sobre el tema, puedes consultar el curso online sobre inbound marketing

– Analítica web

Existen otros muchos métodos para segmentar leads basados en la analítica web, entendiendo el perfil de usuario que navega y accede a cada landing o que consume contenidos que la empresa tiene disgregados por la red en forma de colaboraciones como parte de la estrategia de Inbound Marketing. La analítica web es un arma muy potente capaz de marcar por sí sola la mejor estrategia online de una empresa, así que aprender a usarla, modelarla y entenderla será esencial también para la correcta segmentación de leads, y en general para la correcta aplicación y monitorización de toda campaña de marketing online que lleves a cabo.

Analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing – Twitter: @rogerllj

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