Atraer leads: ¿Utilizamos los contenidos como un imán de atracción?

atraer leadsHoy te traigo un artículo fruto de una colaboración con David Soto, un compañero marketero que tiene un interesante blog y que sin duda tiene algo que decir en este mundo 🙂 Con motivo de nuestra colaboración, le pedí un artículo sobre cómo atraer leads mediante contenidos. Aquí lo tienes. Disfrútalo. A partir de ahora, él tiene la palabra.

Cómo atraer leads mediante contenidos-imán

Seamos sinceros. Poner en marcha una estrategia de marketing de contenidos y sobre todo mantenerla en el tiempo es complicado, requiere esfuerzo y los resultados no llegan de la noche a la mañana. Esto está claro. Pero poner en duda que el marketing de contenidos es una estrategia beneficiosa para cualquier empresa que quiera connectar con su público objetivo sería algo poco inteligente a estas alturas de la película. Ya nadie (o casi nadie)  niega la importancia que tiene el marketing de contenidos en cualquier estrategia de atracción y fidelización.

Una estrategia de marketing de contenidos enfocada al cliente, y sobre todo teniendo muy claro el objetivo que queremos conseguir es una forma magnífica atraer a los usuarios y tratar de crear unas relaciones cercanas y duraderas.

Recordando el concepto de lead

En cualquier forma de marketing, hablar de leads es hablar de acercamiento del cliente. Cada empresa, dependiendo de su objetivo, marcará lo que considera por lead, pero para acercarnos un poco, su significado podríamos decir que el cumplimiento de un paso previo a la compra. Puede ser una solicitud de información, el alta en la base de datos para recibir las campañas de email marketing o la descarga de algún tipo de material.

Nota de Roger: Puedes consultar el post “¿Sabes lo que es un lead?

De la misma forma que cada empresa marca cuándo considera que ha conseguido un lead, cada una tendrá sus formas de atraer al cliente y tratar de generar empatía -ese famoso engagement– a esos pasos previos a la conversión.

Una de las estrategias más interesantes para conseguir esos ansiados leads en tu web es la creación de unos contenidos de calidad, interesantes y que realmente merezcan tanto la pena que el usuario esté dispuesto a dejar sus datos y dar este paso previo a la conversión final.

 ¿Cómo debe ser ese contenido para atraer leads?

Se habla mucho de la importancia de trabajar unos “contenidos de calidad”. Unos contenidos que, para empezar, atraigan a la audiencia, pero que luego la enganchen y hagan que “vuelva a por más” periódicamente. Obviamente si conseguimos ésto con nuestros contenidos significa que hemos acertado, tanto en la forma como en el fondo, que hemos conseguido llegar a nuestra audiencia y que hemos dado con la clave para utilizar nuestros contenidos como un imán para los leads, pero la verdad es que esto no es tan sencillo.

Si conseguir ésto fuera fácil, y hacerse con cientos de leads fuera tarea de un día, no tendrían la importancia que tienen para las empresas. Capturar estos leads mediante una estrategia de contenidos es complicado, pero sí que se puede hablar de que estos contenidos “imanes de leads” suelen tener unas características comunes.

Las 3 características del contenido “imán de leads

1) Dirigido a una audiencia específica

A la hora de elaborar la estrategia debemos tener muy claro que nuestros contenidos no van dirigidos “a todo el mundo” porque de esta forma jamás conseguiríamos elaborar el perfil del usuario al que nos dirigimos. Los contenidos tienen que tener un público objetivo bien definido, estudiado y segmentado para poder adelantarnos a las tendencias y a los intereses cambiantes de los usuarios.

Nota de Roger: es totalmente cierto y, créeme, no es nada fácil. De hecho, en breve voy a publicar un mediante el que pretendo conocerte mejor para aportarte más. Espero poder contar contigo 🙂

La personalización, además de una tendencia en todos los ámbitos del marketing digital, es uno de los aspecto más importantes a la hora de utilizar los contenidos dentro de nuestra estrategia de captación de nuevos leads. Preguntándonos qué busca nuestra audiencia y en qué momento se encuentra respecto al embudo de conversión -o embudo de compra- podremos acercarnos a ese contenido personalizado y dirigido a un público muy específico.

Una vez que hemos conseguido construir ese perfil de usuario al que vamos a intentar conquistar con nuestro contenido vamos a la siguiente característica fundamental.

2) Aporta valor

Los contenido que utilizaremos para tratar de conseguir esos leads tienen que aportar algo nuevo y que sea de interés real para la audiencia. No nos podemos limitar a repetir una y mil veces los mismos temas y de las mismas formas, porque si nos ponemos durante un minuto en la piel del potencial cliente que intentamos captar pensaremos algo así:  “¿Por qué me voy a registrar para recibir contenidos que no me sorprenden en absoluto y no me aportan nada?”.

Esta característica está muy ligada a la primera, porque será ese conocimiento exhaustivo del cliente el que nos permita ponernos en su lugar para descubrir cómo aportar valor. Un contenido no puede aportar valor si no resulta útil para el usuario en algún sentido. Puede resolverle algún problema, una duda, entretenerle… El objetivo de la estrategia debe ser siempre planteado de antemano y ser la base sobre la que crearemos esos contenidos destinados a atraer leads.

Luego, cuando tengamos estos leads en nuestra base de datos, deberemos aportarles valor creando engagement.

Clica aquí para ver lo que utilizo para crear engagement con mis suscriptores

 
 

3) Es único

Si conocemos perfectamente a la audiencia y tenemos como objetivo claro para aportar valor, podremos crear un contenido único para nuestro público objetivo. Ésta característica es la que hace que consigamos leads. Creando contenidos únicos aportamos ese valor añadido que justifica de cara al cliente la importancia de realizar ese paso que para nosotros representa un lead.

Creo que para catalogar un contenido de único debe ser más que eso. Es el que no solo interesa, sino que sorprende al lector y conecta directamente con él. Por eso es tan complicado crear estos contenidos. Porque para conseguir conectar con la audiencia necesitamos un proceso de aprendizaje y estudio previo que nos permita saber cuál es la forma de crear la conexión que será fundamental para atraer leads que realmente nos sirvan.

buenas prácticas para conseguir leads

2 prácticas fundamentales si quieres atraer leads con tu contenido

1) Autopromoción moderada

Uno de los grandes errores a la hora de crear contenidos o trabajar en redes sociales para atraer usuarios de calidad que vamos a convertir en leads es el autobombo exagerado. Si hablamos de las bondades de nuestro producto una y otra vez -y otra-, nuestros mensajes perderán todo su efecto. Si hablamos de lo importante que es conocer conocer a la audiencia para “seducirla” con nuestros contenidos (personalizados, únicos y que aportan valor) tenemos que huir de la autopromoción constante y tomar actitudes más sociales y flexibles, interesándonos por los gustos cambiantes del público objetivo y abrir el abanico temático.

2) Actitud social

Ser social, además de ser un consejo que suena muy bien, es una actitud fundamental para acercarse a los usuarios, interactuar y aprovechar el feedback para mejorar, reorientar la estrategia de contenidos y conseguir un mayor acercamiento a la audiencia deseada. Si para conseguir leads tenemos que saber qué demanda el público objetivo, ¿por qué no preguntárselo?, ¿por qué no tomar en cuenta su opinión y aprovecharla para crear esos contenidos únicos?

2 malas prácticas para atraer leads

1) Rigidez

Una estrategia de contenidos que no contempla la flexibilidad tiene todas las “papeletas” para fracasar y es señal de haber olvidado la importancia de las actitudes sociales de las que acabamos de hablar. Si ponemos en marcha una estrategia de contenidos con el objetivo de captar nuevos leads tenemos que crear confianza en el cliente potencial y esto solo se consigue adaptándose a sus necesidades, es decir, siendo flexible en los planteamientos y en la ejecución.

2) Demasiada dispersión temática

Parece una contradicción si hablamos de flexibilidad, pero no es así. Hay que entender la flexibilidad como la capacidad de adaptarse a alguna situación particular y aprovecharla con acciones que no estaban previstas, pero siguiendo siempre una línea temática. Si queremos conseguir leads, tenemos que ofrecer contenidos interesantes para un público específico, no generar contenidos sin relación entre sí porque de esta forma no conseguiremos “enganchar” a ese público que hemos estudiado y conocemos.

Esta dispersión es síntoma de no conocer bien a la audiencia a la que nos dirigimos y es incompatible con las características de las que hemos hablado antes (contenido único, dirigido a un público específico y que aporta valor).

Estoy convencido de que, aunque no exista una fórmula mágica para crear contenidos “triunfadores” independientemente del público al que se dirigen, si conseguimos que nuestras herramientas de captación de leads (los contenidos en este caso) aúnen estas tres características, estaremos en la buena dirección. Sorprender a la audiencia y tratar de crear estos contenidos únicos de los que hablamos es cada vez más complicado para las empresas, porque la sobreexposición a todo tipo de contenidos a las que nos enfrentamos diariamente provoca que de alguna forma empecemos a estar inmunizados.

Esto es un problema y a la vez un reto para los profesionales del marketing de contenidos, que tienen en su mano la posibilidad de conocer y orientar las estrategias hacia el cliente para sorprenderle con el valor añadido que puede aportar con esos contenidos “únicos”, tan difíciles de conseguir pero tan valiosos cuando damos con ellos.

Y tú, ¿cómo enfocas la creación de contenidos para atraer leads que te sean interesantes?

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4 Responses to Atraer leads: ¿Utilizamos los contenidos como un imán de atracción?

  1. Tener mentalizado a tus lectores es una buena técnica, sería como preguntarse constantemente: esto les interesa, les gusta, entenderán lo que escribo, les resuelve algún problema,….. Es bueno hacerse esas preguntas incluso antes de escribir…..

  2. Totalmente de acuerdo, Maria del Carmen.

    Un abrazo,

    Roger

  3. Camilo at #

    Hola David. Estamos de acuerdo con que para lograr captar leads con nuestro contenido, este debe ser dirigido a una audiencia específica y resolverle un problema específico.

    Supremamente importante seguir una línea editorial alrededor de ese problema específico que quieres resolver. Las series de artículos hacen un excelente papel aquí.

    También destaco la importancia del uso del copywriting ya que hará que el contenido sea más persuasivo, y con esto no me refiero a vender de forma descarada, sino incentivar al lector a tomar acciones para el beneficio del mismo.

    Cuando el lector percibe un beneficio en los contenidos (papel del copywriting) es más probable que se convierta en cliente.

    Saludos,

  4. Estoy de acuerdo, Camilo.

    Un saludo 🙂

    Roger

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