¿Qué es Always Be Helping en marketing?

always be closing
Más allá de la traducción sobre ‘Always Be Helping’, quiero preguntarte si sabes lo que significa y por qué es importante para un negocio. Este artículo tiene el objetivo de entrar en este concepto y exponerte el porqué de la importancia de enfocar tu proyecto a ayudar de verdad -no solo de ‘boquilla’- a tus clientes y a tus clientes potenciales. Ya hemos dejado atrás los años 1990s, cuando el ‘Always Be Closing’ que la película Glengarry Glen Ross se popularizó al mostrar la figura de un vendedor agresivo que quería conseguir el éxito a cualquier precio, ejecutando formas ultraagresivas para cerrar ventas. Entremos en el porqué del cambio de paradigma. Hoy debes actuar en función del Always Be Helping. Te explico lo qué es y cómo utilizarlo de verdad.

Glengarry Glen Ross: ¿qué es y por qué debería interesante para tu marketing?

Estrenada en 1992 y dirigida por James Foley, la película Glengarry Glen Ross muestra una estructura de comisiones por la consecución de ventas basada en una gran recompensa para el vendedor que obtenga más volumen de ventas –un Cadillac-, una recompensa un poco menor para el segundo –un juego de cuchillos- y un ‘castigo’ para el que venda menos, que se traduce en el despido inmediato de la empresa. Sarcásticamente, el despido se plantea como “el tercer premio”.

En el seno de esta empresa, una inmobiliaria ubicada en Chicago, el personaje que interpreta Alec Baldwin se erige como el gran abanderado del ‘Always Be Closing’, resultando en una actitud realmente agresiva para conseguir cerrar ventas, llevándolo a cabo por encima de todo, a cualquier precio.

Aunque se trata solamente de una película, Glengarry Glen Ross es un claro ejemplo de la actitud comercial agresiva que ha dominado la mentalidad empresarial durante muchísimos años: hacer lo haga falta para vender. De hecho, a raíz de este filme se llegó a hablar sobre ‘el ABC de la actividad comercial’, utilizando las siglas de las tres palabras que forman la frase ‘Always Be Closing’.

Si bien es verdad que el objetivo de cualquier empresa es ganar dinero y para ello hay que obtener ventas, no lo es menos que los datos demuestran varias cosas:

  • Que no todos los clientes son siempre rentables para una empresa
  • Que el hecho de querer vender por encima de todo puede tener un impacto negativo sobre la sostenibilidad de un proyecto empresarial
  • Que en la actualidad, cuando hay múltiples soluciones para resolver casi cualquier necesidad y cuando existe una infinidad de formas en las que los consumidores pueden hallar alternativas, las empresas necesitan trabajar aspectos como la empatía, convirtiéndose en un capital de gran valor

Por ello, la mentalidad de ‘Always Be Closing’ hoy queda totalmente desfasada a nivel comercial. Opuestamente, lo que realmente valora el consumidor a fecha de hoy es un enfoque basado en la ayuda, en dar soporte al mismo durante todas las fases que atraviesa en su proceso de decisión de compra.

Del Always Be Closing al Always Be Helping

¿De verdad se está produciendo el cambio de siempre querer vender por encima de cualquier cosa al siempre enfocarse a ayudar al cliente actual o potencial? Sí y no. En realidad solo algunas pocas empresas lo aplican de verdad. De hecho, es una de las esencias del inbound marketing, que va mucho más allá de lo que se suele decir de dicho enfoque empresarial, y va ganando terreno poco a poco.

La mentalidad ‘Always Be Closing’ ponía a la empresa en el centro de la estrategia, mientras que el ‘Always Be Helping’ le cede al cliente –actual o potencial- la centralidad total. Se plantea qué fases atraviesa un consumidor a la hora de tomar una decisión de compra e intenta crear soluciones para ayudarle en todo el proceso.

Cuando digo ‘soluciones’ normalmente son en forma de contenidos educativos. Hace tiempo escribí un artículo en el que hablo sobre la importancia del contenido educacional o del marketing educacional. Quizás te interesa leerlo 😉

 

Cómo poner el Always Be Helping a la práctica: 5 formas de hacerlo

Probablemente entiendes bien a nivel conceptual lo que te estoy explicando, ¿no es así? Bien. Pero, si te reto a pensar en ejemplos concretos, ¿podrías poner alguno realmente? Bueno, para esto está este punto del artículo 😉

La idea es enfocarse a trazar y consolidar una relación con el consumidor objetivo de nuestro proyecto que fomente el engagement con él. Para explicarlo mejor, he preparado un listado de hasta 5 formas de enfocarse al ‘Always Be Helping’:

  • Aporta lo que quieren tus clientes y tus prospectos. ¿Qué significa eso? Por ejemplo, intenta ayudarles también en las fases en las que solamente buscan información porque se dan cuenta que tienen una necesidad y no saben cómo solucionarla
  • Estudia a fondo cómo puedes ayudar a tus clientes actuales y potenciales. ¿Cómo se lleva a cabo dicho análisis? Mediante la creación de buyer personas para comprender exactamente quienes son tus clientes. Esto es un tema tan interesante y apasionante como laborioso y, cuando se hace correctamente, puedes focalizar muchísimo más todos tos esfuerzos. Altamente recomendable, pues
  • Inculca la mentalidad de ayudar en toda tu empresa o proyecto. No es algo solamente de Marketing o de Ventas, sino que todos y cada uno de los elementos de la empresa deben comprender que es esencial. Solo así podrá ser algo realmente verdadero y percibido como natural y real
  • No pidas mucho a cambio de la ayuda que ofreces, solo lo necesario y de modo inteligente. Aquí entra en juego el principio de reciprocidad. Nunca lo obvies, porque es realmente fuerte y te puede aportar muchísimo
  • Proporciona formación a tu equipo para que entienda que este el ‘Always Be Helping’ está estrechamente relacionado con los resultados de la empresa. Recuerda que, si tu equipo no cree en él, el mensaje final transmitido a tus clientes será difuminado y antinatural y podría empeorar el engagmente en lugar de mejorarlo

Aquí tieens una infografía con un resumen:

always be helping

 

Como te he explicado, el hecho de haber pasado del ‘Always Be Closing’ al Always Be Helping representa un enorme cambio de paradigma. Como te he dicho, es esencial que a fecha de hoy las empresas lo adopten y déjame decirte, antes de terminar, que esto nada tiene que ver con el tamaño de las mismas.

Es decir, cualquier tipo de proyecto, ya sea la actividad de un freelance, una start-up que comienza su andadura o una marca consolidada de gran envergadura, debería adoptar esta mentalidad si quiere trabajar de verdad para su sostenibilidad.

Bien. Espero haber podido explicarte de modo entendedor el concepto de ‘Always Be Helping’. Si quieres contribuir ampliando esta información o simplemente intercambiar impresiones al respecto, no dudes en hacer tus comentarios. Como siempre, estaré encantado de debatir. Me encanta 🙂

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