3 consejos para la conversión del cliente online

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Imagen: blog.ozongo.com

Cuando llevamos a cabo inbound marketing, uno de los pasos clave y más delicados para cualquier otra estrategia es aquél en que el lead ha madurado hasta el punto en que se encuentra apto para realizar acciones comerciales sobre él, pero no acaba de dar el paso. En este post quisiera proporcionar algunos consejos para la conversión del cliente online.

La importancia del contexto en el tratamiento de leads

Si gestionas bases de datos con leads segmentados por perfiles concretos, intereses, gustos o niveles económicos por ejemplo, a buen seguro que tendrás a muchos de ellos en espera acabando de decidirse sobre qué opción tomar para satisfacer su necesidad.

Esto es especialmente relevante en productos que requieran una cierta inversión y que, por lo tanto, dilaten el ciclo de maduración de la compra. Cuando el inbound marketing ha permitido que ese lead inicialmente frío haya recorrido todo el embudo de ventas que tenemos planificado, pasando ya la etapa del MOFU (Middle of the funnel) y situándose en el BOFU (Bottom of the funnel), debemos pasar a acciones más de tipo comercial para conseguir esa venta. Esto es tratar el lead en función del contexto.

Por acciones comerciales no se entiende exclusivamente los clásicos 2×1, descuentos, promociones o demás métodos sobre-utilizados. Si gestionamos una estrategia de inbound marketing sabremos que todas nuestras acciones deben ser customer centric, es decir, deben tener en el punto de mira la calidad que el cliente potencial va a recibir de cada paso que dé en su experiencia de compra futura. Es por ello que muchas veces no reacciona ante los descuentos básicos; es más, seguramente la competencia ya esté llevando a cabo acciones de este tipo, por lo que acabará siendo doblemente negativo ya que enterrará toda la estrategia de inbound marketing previa que ha llevado al lead hasta casi la compra. De ser así, le habremos defraudado, y esa confianza difícilmente la recuperaremos en el corto o medio plazo.

¿Cómo conseguir la conversión del cliente online?

Esta es la pregunta del millón. ¿Qué se puede hacer para conseguir que el cliente potencial acabe dando ese paso definitivo y forme parte de nuestra comunidad de clientes reales? Te dejo algunos consejos que espero te sean útiles para aplicar desde ya tus estrategias de inbound marketing:

1) Demostraciones en directo: Si creemos que ese lead está próximo a la venta, tal vez sea interesante dedicarle un espacio especial en nuestra agenda e invitarle a través de una videoconferencia a enseñarle las ventajas de los productos por los que se vaya a decantar y resolver así las dudas que le puedan haber quedado. Es una excelente forma, además, de ver si realmente toda la campaña de inbound marketing está sirviendo para resolver las dudas que tenemos ya localizadas y por las que trabajamos gran parte de nuestros esfuerzos online por resolver a través de las redes sociales, los contenidos y demás métodos de difusión de la información.

2) Consulta telefónica: No se trata de llamar para convencer, sino de ser una alternativa a la videoconferencia y mostrar así una cara más próxima de la empresa. Podría llamar directamente un técnico encargado del producto en cuestión que pueda dar mayor detalle para esa compra, o bien una persona de cierto rango para que el cliente perciba que es verdaderamente importante para la empresa y no un lead más.

3) Pruebas gratuitas o muestras: Esta es finalmente una tercera vía para conseguir que el cliente potencial exprima nuestro producto, lo testee y valore sus funcionalidades o características únicas. Es un momento clave, ya que todo lo que hayamos vendido durante el proceso de venta debe verse reflejado en las propiedades del producto. De otro modo, habremos vendido humo, y eso nos va a penalizar seguro en los foros, redes sociales, webs y demás canales que marcan el posicionamiento de la empresa en el ZMOT (Zero Moment Of Truth).

Por cierto, si quieres saber más sobre inbound marketing, te dejo una guía gratuita sobre la relación entre el ciclo de compra y el ciclo de venta. Espero que te sea de ayuda 🙂 Y si quieres aprender marketing de atracción digital, desde lo que es hasta cómo puedes aplicarlo en tu empresa, te recomiendo este curso online de inbound marketing.

Analista web, SEO y especialista en content & inbound marketing – Twitter: @rogerllj

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