¿Cómo vender influencia digital y comunicación online?

 

Quienes nos dedicamos a la estrategia de comunicación online y a la influencia digital a menudo nos encontramos con empresas que empiezan a entender las grandes posibilidades que ofrecen los medios sociales y la web 2.0 para su negocio. Sin embargo, muchas no tienen un objetivo claramente definido.

Es  lógico. Si no, ¿qué podríamos aportar nosotros? De hecho, nuestro trabajo consiste en sensibilizar a las empresas sobre los numerosos beneficios de realizar una estrategia de comunicación online y/o de marketing digital y proponer dicho plan de acción.

Pero ¿cómo hacerlo? ¿Cómo vender una estrategia de influencia digital? Aquí tenemos algunos consejos.

1.- Fija claramente los objetivos

Dado que las personas necesitan que quienes les ofrecen productos o servicios se posicionen en su mente como una partida de presupuesto -la clásica pregunta de “Cuánto me va a costar todo esto?”-, es necesario que aclaremos cómo les beneficiará invertir en nosotros.

En este sentido, es preciso aclarar desde el principio que el Retorno de la Inversión (ROI) que podemos proporcionar contempla muchos parámetros, en función de las métricas sociales que busquemos. Así pues, es muy bueno fijar claramente los objetivos en base a dichas métricas sociales.

De todos modos, es bueno sensibilizar sobre el hecho de que uno de los aspectos más deseables de una estrategia en medios sociales y en internet en términos generales es concebir el ROI no sólo en términos de ventas, visitas o conversiones a fans de Facebook o a followers en Twitter, por ejemplo. En este sentido, pues, también es altamente recomendable especificar que el ROI se puede concebir como Impact on Relationship.

2.- Vende un plan de acción

La escucha de lo que se dice de la empresa en internet es esencial para elaborar un buena estrategia de influencia digital. Sin embargo, no es aconsejable presentarle al cliente sólo un conversation map, sino también un plan de acción elaborado a partir de una reflexión cualitativa y orientativa fruto de los resultados de la esucha/observación y siempre acorde a los objetivos de negocio.

Un concepto muy importante en este punto es el de insight, pues configura la base del valor añadido que podemos aportar, puesto que se trata del significado de lo que hemos encontrado a través de la escucha. Por lo tanto, es también la base del plan de acción que hemos de elaborar.

Ni Google ni las herramientas de monitorización nos pueden proporcionar directamente un insight. Somos nosotros quienes hemos de aportar dicho valor añadido después de haber escuchado en internet y de haber interpretado los resultados de observación.

3.- Desarrolla un plan de medición

Hemos de escoger las métricas sociales con las que obtendremos los Key Perfomance Indicators (KPI) que nos interesan en función de los objetivos  fijados. En este sentido, un buen esquema de estrategia de medios sociales puede ser el siguiente, hallado en el blog Una infografía al día:

 

 

En el punto que nos ocupa es especialmente importante la medición del impacto de nuestra estrategia y la redifinición de nuevas acciones en función de los resultados. Así pues, es vital optimizar dicho plan de acción en base a lo que descubramos después de valorar lo que hemos hecho hasta el momento.

Si el objetivo es conseguir engagement, participación, visitas al sitio web, ventas, seguidores en Facebook y Twitter o lo que sea, hemos de adaptar nuestra estrategia en función de lo que vayamos viendo, por lo que la influencia digital debe ser entendida como dinámica y sujeta a cambios.

4.- Utiliza un modelo integrado

Para vender una estrategia online adecuadamente planificada suele ser muy recomendable utilizar un modelo integrado de segmentación de medios sociales y acciones en internet. ¿Qué significa? Que hay diferentes canales para diferentes objetivos y lo ideal es la combinación de los mismos. Aquí tenemos un cuadro explicativo elaborado por Forrester Research:

 

 Así pues, empezando por los denominados owned media –como por ejemplo una web, un blog, una cuenta de Twitter o una pagina de Facebook-, podemos escoger pagar por conseguir presencia online -a través de campañas de anuncios o de SEO- o intentar conseguir que nuestro público objetivo se convierta en el canal, con virales creativos o el denominado word of mouth.

De hecho, lo ideal es la combinación de todos los elementos para conseguir que los objetivos de la estrategia online a los que no podemos llegar incluso pagando SEO o campañas de Adwords, se acaben consiguiendo, por lo que la creatividad, la consecución del tan deseado buzz, es sumamente importante.

 5.- Proporciona algunos case study

En cualquier situación, si utilizamos ejemplos de casos de éxito contribuiremos a que el cliente entienda mejor cómo puede verse beneficiado por la acción y/o estrategia que le planteamos. En este sentido, nuestra presentación aumentará en credibilidad y consistencia cuando presentemos nuestra estrategia digital apoyada diferentes casos de éxito.

En fin, aunque soy consciente de que cada casa es un mundo, como cada cliente y empresa, espero que estos consejos os sean de utilidad.

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4 Responses to ¿Cómo vender influencia digital y comunicación online?

  1. Oscar Del Santo at #

    Un muy buen post que contiene de forma resumida algunos de los elementos esenciales para desarrollar una estrategia de marketing digital digna de tal nombre.

  2. Roger Bretau at #

    Gracias, Oscar. Efectivamente, se trata de un resumen sobre la realización de estrategias de marketing y comunicación online, al tiempo que de la transmisión de la importancia que tiene hacerlo de forma planificada. ¡Saludos!

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  1. Bitacoras.com -

    Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: Quienes nos dedicamos a la estrategia de comunicación online y a la influencia digital a menudo nos encontramos con empresas que empiezan a entender las grandes posibilidades que ofrecen los medios sociales y la web 2.0…..

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