9 efectivas formas de redactar descripciones de productos

como hacer descripciones de productos

Imagen: akifrases.com

Hoy publico el artículo que me ha enviado Pablo B. Abbate, de Máster Marketing Latin America, en relación a la importancia de describir adecuadamente los productos, algo que no solo es aplicable al e-commerce, sino en términos generales. Aunque en muchas ocasiones lo consideramos una tarea más bien simple, es fácil equivocarnos al elaborar las descripciones de productos. ¿Por qué? Porque describir un producto para venderlo es absolutamente distinto a simplemente describirlo. Vamos a verlo.

Pautas en descripciones de productos para venderlos

Describir para vender requiere que la descripción misma sea persuasiva para el potencial cliente, sobre todo si se trata de vender servicios. En este sentido, vamos a ver ahora algunas técnicas importantes para conseguir describir adecuadamente un producto para venderlo.

1) Imaginar que nos dirigimos a un comprador concreto

Una descripción que se escribe sin tener en mente un comprador en particular termina siendo demasiado general. Muchas veces, presionados por no excluir ninguna clase de cliente o llegar a multitudes, incurrimos en este error.

Pero las mejores descripciones siempre apuntan a un comprador ideal, lo que permite que sean al mismo tiempo directas y personales, como si estuviera conversando con sus clientes.

Así que lo mejor es empezar imaginando quién es el comprador ideal para lo que ofrecemos antes de empezar a hacer la descripción. Esto incluye pensar en los detalles que caracterizan a ese comprador: ¿Qué le gusta y qué no? ¿Qué quiere saber o que le respondan? ¿Qué lo entretiene? ¿Cuál es su humor? ¿Cómo le gusta que le hablen? Fíjate que el concepto de buyer personas te será tremendamente útil también en este caso.

2) Mostrar los beneficios particulares que cada característica de nuestro producto genera

Hay que aprender a ver siempre más allá de nuestras propias narices: al hablar de nuestros productos podemos inclinarnos demasiado a hablar sobre sus características y especificaciones.

Sin embargo, los compradores potenciales no están interesados solamente en características del producto, sino, sobre todo, que el producto sea el adecuado para ellos y para sus necesidades. Es necesario entonces mostrar cómo cada característica reporta un beneficio para el comprador que piensa en adquirir nuestro producto.

Debemos respondernos: ¿Cuál es el beneficio que cada característica le reporta a nuestro comprador ideal? ¿Cómo lo hace más feliz, productivo, etc.? ¿Qué problema le resuelve? Para todo esto es importante tener en cuenta las experiencias previas y proyectar las experiencias futuras que nuestro comprador tendrá.

3) Evitar las expresiones generalistas y los tópicos

Una frase como «producto de excelente calidad» no dice mucho a un cliente. Más bien, da la impresión de que se puso allí precisamente porque no tenemos mucho que decir.

Si todo el mundo asegura que sus productos son de excelente calidad para poder venderlos, entonces es necesario ser muy específico, poniendo en consideración del lector ejemplos concretos de lo que se afirma. Cuando no obramos así, la reacción que se genera en los clientes es de escepticismo.

¿Por qué la calidad de nuestro producto es excelente? ¿Cómo fue elaborado? ¿Con qué materiales? ¿Qué beneficios ha producido?

De nuevo, en lugar de afirmaciones vacías sobre la calidad es mejor fomentar la impresión de calidad mostrándola a través de subrayar detalles concretos en la descripción de los productos.

4) Cuidado con los superlativos

Cuando se trata de vender, los superlativos siempre generan la impresión de que lo que se está diciendo no es sincero. Y es que su función es precisamente esa: ¡exagerar!

Para que esto no suceda es importante que especifiquemos porqué nuestro producto es el mejor, o nuestro servicio la mejor forma de hacerlo, la más avanzada o la más fácil, etc. Ante cada expresión que señala que nuestro producto o servicio es “el mejor”, el cliente espera una prueba. Aquí también los testimonios de otros clientes pueden jugar un excelente papel. Incluso dar muestras de que se han escuchado algunas críticas constructivas para mejorar el producto son recomendables de transmitir.

5) Usar la imaginación de nuestro cliente

Si vendemos productos o servicios online, debemos esforzarnos por utilizar videos o imágenes que puedan ayudar a que el cliente se haga una representación más cercana y se familiarice con lo que ofrecemos.

Otro truco a tener en cuenta es incitar a través de nuestros textos al cliente para que imagine cómo será cuando tenga el producto en sus manos.

Es fácil encontrar en internet muchas webs que apelan a esta técnica iniciando sus exposiciones con la propia oración «imagine que…», especialmente en sitios de tradición comercial anglosajona y, más concretamente, norteamericana.

6) Aprender a usar los relatos cortos

Incluir mini-historias en las descripciones puede ser muy útil como mecanismo de persuasión porque a través del entretenimiento es fácil que el potencial cliente se distraiga y relaje dejando de pensar que lo único que buscamos es una venta. Nunca hay que menospreciar el poder del storytelling.

Historias sobre cómo y quién hizo el producto, confesiones sobre las fuentes de inspiración, problemas que tuvimos que enfrentar, etc. pueden servir muy bien para este propósito.

7) Aprovechar las palabras que evocan sensaciones

Aunque desde hace mucho tiempo se ha incorporado esta técnica para distintos tipos de negocio, como por ejemplo en el caso de modelos de negocio puramente offline como los restaurantes. En el caso de los negocios online es también muy importante usar palabras que evoquen sensaciones y amplifiquen la percepción que se hacen los clientes de nuestros productos, puesto que en este caso no contamos con la experiencia sensorial que permiten los modelos de negocio basados en productos físicos o en servicios presenciales. Si algo es suave, crujiente, fuerte, brillante, etc. es bueno decirlo.

8) Aportar pruebas de clientes satisfechos

Quienes dudan en adquirir lo que ofrecemos buscan sugerencias y consejos para decidirse. En la actualidad, las reseñas y comentarios positivos sobre un producto son un factor muy persuasivo.

Además de estos comentarios, los testimonios y la inclusión de imágenes con personas que expresan su satisfacción pueden servir para generar confianza y motivar a los clientes a comprar.

9) Hacer fáciles de revisar nuestras descripciones

El diseño de nuestros sitios debe permitir que los visitantes accedan de forma fácil a las descripciones, garantizando un equilibrio entre los textos y las imágenes.

 


 

Sobre el autor del artículo:

Este artículo ha sido aportado por Pablo B. Abbate, director de Master Marketing Latin America.

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